Živý organismus jménem cenotvorba: Případové studie z konference IT4FIN

Monika Randová

3. 2. 2026

Sdílet

Jak skokově navýšit prodeje bez nabírání nových lidí? A proč jsou výrobní firmy v automatizaci cen před bankami? Na konferenci IT4FIN vystoupili Lenka Michalská (CEO Wiseporter) a Jiří Mizera (Managing Partner Actum Digital), aby na konkrétních číslech ukázali, jak výměna tabulek za chytrý software mění pravidla hry.

2 000 smluv měsíčně místo 200: Síla okamžité konfigurace

Jedna z nejzajímavějších případových studií přednášky pochází z oboru fotovoltaiky. Česká společnost narážela v době poptávkového boomu na kapacitní strop. Šestičlenný tým obchodníků a techniků dokázal odbavit maximálně 200 zakázek měsíčně.

Kde byl problém? Příprava nabídky a výpočet ceny zabraly dny. Než zákazník dostal papírovou smlouvu, uplynulo až 6 týdnů. Během této doby často odešel ke konkurenci a úspěšnost uzavření obchodů se pohybovala v nízkých desítkách procent.

Jaké přišlo řešení? Firma nasadila online konfigurátor cen propojený s pravidly cenotvorby. Zákazníci si na webu sami sestavili funkční sestavu a ihned viděli finální cenu i návrh smlouvy.

Výsledek:

Čas na rozhodnutí zákazníka se zkrátil ze 6 týdnů na pár hodin.
Kapacita prodejů vzrostla z 200 na 2 000 smluv měsíčně se stejným týmem.
Úspěšnost uzavření poptávek stoupla na 60–70 %.

B2B výroba: Jak zrychlit nabídky o 50 % a neztratit marži

V B2B sektoru a výrobě (např. automatizační technika či jemná optika) se produkty skládají z desítek komponent dodávaných z celého světa.

Obchodníci v těchto firmách často narážejí na chaos v cenících a složité schvalování slev. Nasazení specializovaných cenových systémů (CPQ) přineslo vybraným výrobním firmám:

Zkrácení času na přípravu kalkulace a nabídky o 40 až 50 %.
Růst ziskovosti: Obchodník má okamžitý přehled o mantinelech a ví, kam až může se slevou jít, aniž by ukrajoval ze ziskové marže.

Banky vs. Výroba: Z 6 měsíců na jednotky dnů

Přestože jsou finanční služby čistě abstraktní produkty, v automatizaci cenotvorby podle Lenky Michalské paradoxně zaostávají za výrobními podniky. Důvodem je vysoká regulace a procesní složitost.

Při ručním řízení nebo složitém IT vývoji trvá úprava úrokových sazeb či uvedení mikronabídky (např. výhodnější úvěr pro zubaře) i 6 měsíců a stojí miliony korun.

Při využití nástroje pro automatickou správy pravidel dokáže produktový manažer upravit ceník nebo spustit cílenou kampaň během několika dnů bez nutnosti platit drahý IT vývoj.

Dvě klíčové myšlenky na závěr

Slevy podle marže, ne podle ceny: Mnoho firem dává slevy procentem z koncovky. Bezpečnější cestou je uplatňovat slevu z aktuální marže na daném produktu či celé objednávce. Systém tak garantuje, že prodej nikdy nespadne pod nákladovou cenu.
PIM a Cenotvorba dohromady: Abyste mohli počítat přesné ceny v reálném čase, musíte mít cenotvorbu a produktový katalog (PIM) úzce propojené v jeden celek.