Automatizovaná cenotvorba v eCommerce

Monika Randová

6. 10. 2026

Sdílet

Ve spoustě eShopů vypadá změna cen pořád stejně. Majitel nebo ředitel otevře velký Excel, upraví pár vzorečků a výsledek pošle týmu, aby ho nahrál do eShopu a ERP.

Při pár stovkách položek se to dá zvládnout. Jenže středně velký eShop má klidně 50 000 produktů a ti větší i stovky tisíc. A na nich potřebujete říct, že na jednom trhu je zboží levnější, B2B odběratel má jinou cenu a na Vánoce poběží akce. Zkuste se v tom vyznat v tabulkách.

Když obchod chce víc, než zvládne Excel

Obchod přijde s nápadem – akce na celou kategorii. Nebo levnější doprava pro jeden konkrétní segment zákazníků.

V Excelu to znamená ručně připravit data, nahrát je do eShopu a ERP a zkontrolovat, že všechno sedí. A některé scénáře nejdou udělat vůbec, třeba hromadně přepočítat dopravu pro segment, když tu informaci v tabulce nemáte. Spousta firem pak takovou akci rovnou vzdá.

Každé zpoždění něco stojí. Když dodavatel zdraží a prodejní cena se včas nepřepočítá, prodáváte s nižší marží, nebo rovnou pod náklady. A pozdě spuštěná akce vás připraví o tržby, kvůli kterým jste ji vymýšleli.

Když ceny drží jeden člověk

Typický příklad je “pan ředitel”. Tým naskladňuje, popisuje parametry a fotí produkty. Celou cenotvorbu ale drží on sám v jedné excelové tabulce. Jednou za čas v ní upraví vzorečky, vyjdou mu nové ceny a rozpošle je k nahrání.

Svěřit cenotvorbu někomu jinému se mu nechce. Bojí se ztráty kontroly a trochu i toho, že by přišel o svou klíčovou roli ve firmě. Je to pochopitelné. Firma za to ale platí:

Tým nemůže obchodovat sám. Každá cenová změna čeká na pokyn shora.
Nové ceny dorazí na web pozdě. Někde jde o hodiny, jinde o dny.
Chyby se hledají pozdě. Stačí jeden špatný vzoreček a produkty prodáváte pod nákupní cenou.

Od tabulek k pravidlům

Řešením není přibrat dalšího člověka, který bude tabulky plnit. Řešením jsou pravidla, podle kterých se ceny počítají samy.

Ředitel pak nemusí každou akci připravovat sám. Stačí zadat úkol – promo akce na ledničky se slevou 30 %. Ten, kdo má kategorii na starost, ji nastaví v systému plošně. Ceny se přepočítají a rozešlou na weby a během pár minut je vidí zákazník.

Práci jde předat, protože systém nepustí cenu mimo nastavené mantinely. Pracuje s náklady dodavatelů i s interními náklady, a když se cokoli změní, nikdo nezapomene ceny přepočítat. Vedení určuje strategii a hranice, operativu zvládne tým.

Jak to řeší WisePorter

Ve WisePorteru začíná cenotvorba u nákladů. Systém z ceníků dodavatelů automaticky spočítá reálnou nákupní cenu včetně měn, dopravy, skladování a objemových bonusů. Z celkového nákladu pak podle pravidel vypočítá prodejní ceny, zvlášť pro každý prodejní kanál a cenovou hladinu. Na to navazují partnerské slevy, smluvní bonusy, akce a výprodeje.

Co to znamená v praxi:

Marže vychází z aktuálních nákladů. Když dodavatel zdraží, ceny se přepočítají plošně přes celé portfolio, bez ručního zásahu.
Akci nastavíte jednou pro celou skupinu produktů. Ceny se přepočítají samy a na web se dostanou během minut.
Chyby zachytíte dřív než zákazník. Systém hlídá logiku, jestli je cena správná – zvalidovaná, ne pod náklady. Na nestandardní hodnoty systém upozorní, nebo produkt stáhne z prodeje.
Výjimky zůstávají možné. Zodpovědný člověk v týmu může pravidla vědomě obejít a dát individuální podmínky. Bez toho by automatizace v B2B nefungovala.

Kde dává smysl AI

V produktových datech už AI běžně pomáhá – generuje texty, překládá do cizích jazyků a doplňuje informace, které jsou o produktu k dispozici na webu.

U cen jsme opatrnější. Když se ředitel zdráhá svěřit cenotvorbu vlastnímu týmu, těžko ji bez kontroly předá AI. A má pravdu – nechat AI počítat ceny bez lidské kontroly nám zatím nepřijde reálné. Zkoumáme a prototypujeme ale scénáře, kde AI pomáhá – monitoring cen konkurence, doporučení ceny nebo agenty, kteří sledují trh a dají vědět, že je potřeba reagovat.

Podmínkou je důkladná kontrola. Nestačí ověřit, že je cena vyplněná. Systém musí poznat, že se cena přes noc změnila řádově nebo že marže najednou spadla na polovinu. Takové případy musí zkontrolovat člověk.

Software je jen část odpovědi

Dobrý nástroj je pro úspěch důležitý, sám ho ale nezajistí. Stejnou váhu mají procesy – jak lidé potřebují pracovat, které KPI chcete posunout a kolik rozhodování jste ochotní delegovat. Proto u nových klientů začínáme zpravidla analýzou potřeb, ne dodávkou softwaru.