PIM pro bankovnictví a pojišťovnictví: Příležitosti

V předchozím článku jsme psali o hrozbách, které finančním společnostem plynou z neefektivní správy produktů, roztříštěnosti produktových dat v jednotlivých systémech a nemožnosti efektivně měnit produktovou nabídku. PIM systém může rozhodně pomoci v případech, kdy je problémem doba uvedení produktu na trh, náklady na změny a přenos znalostí.

Je to ale vše, co může PIM přinést? Jen kvalitní produktová data snadno spravovaná z jednoho místa a za nízké náklady? To všechno je fajn, ale … nudné. Podívejme se na nové obchodní příležitosti, kterých můžete dosáhnout při správném výběru PIM řešení a jeho využití naplno.

Time-to-market

Jak už jsme zmínili, dříve šlo o to nebýt příliš pomalý. Teď se zaměřme na to, jak být rychlý – rychlejší než konkurence při uvádění nového produktu na trh.

Bankovnictví a pojišťovnictví jsou poměrně stabilní odvětví. Po léta nabízejí stále stejné typy produktů, lišící se možná názvem, cílovou skupinou zákazníků, odlišnou cenou nebo některými detailnějšími parametry. Stále se ale jedná o půjčky, hypotéky a pojištění vozidel.

Proč tedy s každým novým produktem zavádějí od základu stále stejnou logiku, když 90 % z ní už bylo implementováno mnohokrát předtím?

Správný produktový katalog umožňuje používat tzv. obchodní produkty. Můžete si je představit jako obecné šablony pro některé opakující se typy produktů, např. spotřebitelské úvěry nebo autopojištění. Definujete jejich typické parametry, nastavíte rozsahy povolených hodnot a implementujete jejich algoritmy do bankovních systémů. Jen jednou.

Když chcete vytvořit nový tržní produkt, jednoduše si vyberete nejlépe vyhovující šablonu, odvodíte produkt a přizpůsobíte ho v daných rozmezích přesně tak, jak potřebujete. Nastavíte propagační texty, definujete cílovou skupinu zákazníků, ceny atd. Měníte jen ty části, které se liší od šablony. Prodáváte své tržní produkty, ale jako podklad používají stejné obecné principy. 

Takhle můžete vytvořit novou propozici prakticky během několika minut, a to tolikrát, kolikrát chcete. Samozřejmě je potřeba je pak řádně otestovat, protože se pořád jedná o komplexní korporátní organizaci, ale definice produktu už nebude úzkým hrdlem.

Automatizace na hromadném trhu – tvorba cen na základě pravidel

Většina PIM systémů se zaměřuje pouze na správu údajů o produktu. To ale pro bankovnictví a pojišťovnictví obvykle nestačí. V těchto oblastech je tvorba cen klíčovou a neoddělitelnou součástí definice produktu.

Můžete nabídnout odložené splácení po dobu prvních 3 měsíců trvání smlouvy. Věrnému zákazníkovi s dobrou historií nebo s pojištěním můžete chtít nabídnout lepší úrokovou sazbu. Možná budete chtít dát běžný účet zdarma klientovi, jehož obchody mají pro investiční pobočku vaší společnosti milionovou hodnotu. A k tomu potřebujete nástroj. Se stejnou flexibilitou pro definici cenové strategie, jakou máte při správě produktových parametrů.

S vhodným PIM nástrojem můžete definovat obchodní pravidla cenotvorby, která pak můžete efektivně integrovat přímo do digitálních prodejních procesů.

Zaměřte se na klienta namísto prodeje produktu

Každý produktový manažer rozumí rozdílu mezi obchodním přístupem zaměřeným na produkt a na zákazníka. Je snadné to pochopit, ale těžké dosáhnout bez vhodného nástroje.

Podívejme se ještě jednou na cenotvorbu na základě pravidel. Pomocí obchodních pravidel lze průběžně během prodejního procesu vypočítávat ziskovost objednávky. Obchodník tak má neustále k dispozici zásadní informace o prodejních možnostech a odpovídajících limitech pro schvalování.

Tato obchodní pravidla mohou pracovat nejen s hodnotou objednávky, ale při správné integraci s DWH také s hodnotou životního cyklu zákazníka v dlouhodobém horizontu napříč všemi produkty.

Veškeré relevantní informace, které máte k dispozici, mohou obchodní pravidla využít k vytvoření nejefektivnější cenové strategie na trhu.

Práce se zákazníkem na úrovni skupiny

Mnoho společností je součástí nějakého holdingu nebo korporátní skupiny. Jen málo z nich však dokáže skutečně využít synergie, které z toho plynou.

Jste schopni nabízet klientům produkty svých sesterských společností? Ne? Protože vaše systémy nejsou integrované? Se správným PIM systémem můžete. Svým kolegům ze sesterských společností můžete umožnit vkládat jejich produkty do vašeho produktového katalogu – samozřejmě s příslušnými přístupovými právy a schvalovacím procesem z vaší strany. A když je tam máte, můžete vytvářet sdílené produktové balíčky a cross-sell strategie.

Není až tak důležité, jak se objednávka takového kombinovaného produktu nakonec zpracuje. Můžete zpracování automatizovat a nebo sesterská společnost jednoduše obdrží emailovou objednávku a zpracuje ji ručně. Ten první a nejdůležitější krok ke skupinové propozici jste ale už udělali.

Potenciál B2B

Výše popsané integrační synergie mohou fungovat i při B2B integraci s vašimi obchodními partnery.

Produkty jakéhokoli partnera na trhu můžete snadno začlenit do svého katalogu a využít je pro zatraktivnější nabídku produktů. Širší nabídka produktů pro klienty se může stát zásadní konkurenční výhodou, a to při zachování nízkých nákladů.

B2B integrace vám také otevírá nové prodejní kanály. Marketplace, distributoři a další externí prodejní kanály mohou snadno získat přístup k vašim produktovým datům prostřednictvím katalogového API. S vhodným PIM systémem bude váš integrační potenciál velmi vysoký díky spolehlivým datům a nízkým nákladům na integraci.

Pokud tedy potřebuji PIM systém, který je nejlepší?

V oblasti správy produktů je více než kde jinde zásadní vědět, co chceme řešit, jaké jsou priority a jak by měly vypadat procesy. Žádný konkrétní software nepřinese velké zlepšení, pokud není efektivně používaný. A pro finanční společnosti s dlouhou historií to platí mnohonásobně.

Může se zdát, že zavést PIM jako novou komponentu do komplexního prostředí bez monstrózního a vysoce rizikového projektu trvajícího několik let je téměř nemožné. Ale lze to udělat. S důsledností a silným odhodláním to zvládnete.