Není balíček jako balíček

Není balíček jako balíček

Doba se změnila. Klient nepřichází proto, že chce koupit produkt. Klient má nějakou potřebu a vy na ni reagujete tím, že se ji snažíte co nejpřesněji pochopit a poté nabídnout to, co by ji co nejpřesněji řešilo. Kolik lidí, tolik různých variant nejpřesnějšího řešení.

Proč je to potřeba?

Nemusí jít jen o potřebu klienta, může to být i vaše potřeba vytěžit z kontaktu s klientem maximum. Stejně jako když si v restauraci objednáte jídlo a číšník nabídne ještě salát nebo dezert. A přesně ví, ve který moment to má udělat (samozřejmě až potom, co nadiktujete celou objednávku, on ji pro jistotu zopakuje a vy si to v hlavě odškrtnete).

Jaké máte nástroje pro “co nejpřesnější“ nebo “co nejvýnosnější“ nabídku? Je jich celá řada a využít můžete i kombinace všech

  • Segmentace
  • Personalizace
  • Tvorbu balíčků

O prvních dvou si povíme někdy jindy. Dnes se zaměříme na třetí možnost.

Výhodou balíčků je, že se správným nástrojem jsou levné a dají se vytvářet rychle. Co je drahé je příprava komponent, ze kterých se dají stavět, ale to je něco, co vyřešíte jednou. Z těchto stavebních kamenů pak můžete snadno tvořit jejich libovolné kombinace, s vlastním komerčním názvem, chováním, parametry i pravidly. Můžou vznikat i zanikat podle aktuální potřeby trhu, s minimálními náklady a velkou přesností.

Máte-li svůj katalog stavebních kamenů připraven, je potřeba si rozmyslet, jak má balíček fungovat. Typicky jsou to tyto otázky:

  • Pro koho je určen? Segmentace
  • Od kdy do kdy má být v nabídce? Kampaně
  • Z jakých produktů se skládá?
  • Jsou tyto položky povinné, nebo se zákazník může rozhodnout, zda si je v balíčku objedná? Podle toho pak mluvíme o

    FIXNÍM BALÍČKU

    Prodejný pouze jako celek, má vlastní komerční název a všechna ostatní nastavení typická pro produkt, cena obvykle bývá nastavena na úrovni celého balíčku.

    FLEXI BALÍČKU

    Většinou kombinace hlavního a doplňkových produktů. Mívá vlastní komerční název a všechna ostatní nastavení typická pro produkt, ale cena se dopočítává podle toho, jaké volitelné položky si klient vybere.

    CROSS-SELL BALÍČKU

    Nejde o balíček v pravém slova smyslu, protože takto seskupené produkty nemají vlastní komerční název a další produktová nastavení. Jde spíše o pravidlo, většinou cenové, které platí pro skupinu produktů, pokud si je klient koupí nebo je využívá současně.

  • Jaké kombinace s produkty mimo balíček jsou povolené nebo zakázané?
  • Jak se určí cena balíčku a jeho položek?
  • Jak se rozpočte výnos a náklad balíčku a jeho položek? Toto je velmi těžké téma, neboť v praxi často každý produkt řeší jiný tým nebo dokonce společnost. Komu pak má jít do reportů jaké procento?
  • Jak se bude balíček chovat v době, kdy ho klient bude využívat? Může zrušit jednotlivé položky? Nebo balíček vždy musí mít jako celek?
  • Co se stane, pokud někdo stáhne z prodeje některý z produktů v balíčku? Má balíček dále zůstat v nabídkce?

Otázek je celá řada a na většinu z nich existují odpovědi. Pokud byste si s nimi nevěděli rady sami, ozvěte se nám. Rádi vám poradíme.

SOUVISEJÍCÍ ČLÁNKY

PIM, díl 6: Reálné příklady použití a jejich řešení

PIM, díl 5: A proč zrovna “chytrý” produktový katalog?

PIM, díl 4: Produktový katalog v telekomunikacích, energetice a výrobě