5 věcí, které si o cenotvorbě často neříkáme (ale měly by zaznít)

Stanovit správnou cenu je alchymie. Jít moc nízko? Ztrácíte marži. Moc vysoko? Zákazník si koupí jinde. A pokud máte velké produktové portfolio, mění se cenotvorba na skutečnou disciplínu a je čím dál těžší ji dělat bez systému.

Dali jsme dohromady pět témat, která se kolem cen často přehlížejí, ale právě ta rozhodují o tom, jestli vám pricing funguje. A taky jak ho zvládnout, aniž by to byl nekonečný ruční boj.

1. Cena bez znalosti všech nákladů je sázka naslepo

Mít přehled o nákupní ceně zboží je základ. Ale rozhodně ne konec. Do skutečných nákladů totiž patří i skladování, práce lidí, doprava, clo, DPH v různých zemích, balení, interní fixní náklady… A taky kontext – jiné náklady má objednávka z Francie, jiné z Plzně.

Pokud některé z těchto věcí v kalkulaci chybí, může se stát, že část sortimentu prodáváte se ztrátou. Jen o tom zatím nevíte. Pomáhá mít strukturu nákladů propojenou s každým produktem a objednávkou…a nástroj, který vám je pomůže dopočítat automaticky.

2. Když máte tisíce produktů, pravidla jsou váš nejlepší přítel

Přepisování cen ručně možná funguje u deseti položek. Ale jakmile jich máte stovky nebo tisíce, přestává to dávat smysl. A hlavně: každá výjimka (zákazník, sezóna, kategorie) znamená nové riziko chyby.

Nejúčinnější strategie? Nepřepisovat hodnoty, ale nastavit logiku. Ceníková marže 30 %, ale pro B2B jen 20 %. Slevy pro VIP klienty. Akční cena jen na vybrané produkty a jen do konce týdne. To všechno jde popsat pravidlem a aplikovat automaticky.

Pak stačí změnit jedno pravidlo a nový ceník máte za pár minut, ne za pár probdělých nocí.

3. Dodavatelská data nejsou problém. Problém je ruční zpracování

Každý dodavatel vám pošle data jinak. Někdo má feed, jiný Excel, další přeposílá PDF v příloze. A než je někdo zpracuje, importuje a zkontroluje, uběhne spousta času.

Mezitím se může stát:

• že nabídka na webu neodpovídá realitě,
• že zákazník objedná něco, co už není skladem,
• že kvůli jedné špatné ceně přijdete o marži i důvěru.

Řešením není naučit se pracovat se všemi formáty. Ale mít nástroj, který to udělá za vás. Z libovolného zdroje, s validací, s minimem chyb. Tým se pak může věnovat něčemu užitečnějšímu než kontrole tabulek.

4. Komplexita portfolia nemusí znamenat zmatek

Zvládnout cenotvorbu pro 50 produktů je jiné než pro 50 tisíc. Obzvlášť když každý trh, zákazník nebo partner má jiná pravidla, výjimky, dohody. Do toho akce, výprodeje, sezónní změny…

Tohle bez systému prostě nejde. A ani nemusí. Existují nástroje, které umožní vytvářet cenové vrstvy, simulovat dopady změn nebo hlídat, jestli vám marže náhodou nepadla pod požadovanou hranici.

Takže i když máte složité portfolio, pořád můžete mít jednoduchý přehled a jistotu, že vám něco neproklouzlo.

5. AI může pomoct, když víte, co od ní čekat

Umělá inteligence není kouzelný nástroj. Ale když ji dobře nastavíte, může vám pomoct rychleji:

• vytvořit popisky produktů,
• doplnit parametry,
• identifikovat chyby (nejen) v cenotvorbě,
• doporučit podobné produkty,
• nebo predikovat, co se bude nejspíš prodávat.

Důležité je mít vstupní data v pořádku, vědět, co může AI použít, co nesmí, a co chcete jako výsledek. A taky dát prostor pro zpětnou vazbu a korekci – zvlášť v začátku.

Pak už to ale může být pomocník, který ušetří víc času než celý tým copywriterů.

Závěrem: dobrý pricing není magie. Je to systém

Cena není něco, co se “nějak” nastaví. Ovlivňuje zisk, obchodní vztahy, i to, jak vás zákazník vnímá. A i když je to komplexní téma, nemusí být komplikované – když máte data, pravidla a nástroj, který to celé propojí.

Cenotvorba, která funguje, je ve finále ta, která se dá snadno udržet. A to platí pro deset produktů i pro sto tisíc.